Account-based marketing ou marketing B2B tradicional: como escolher a melhor estratégia?

Tenha ótimos insights com a leitura!

O que é account based marketing?

Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing B2B que foca em contas específicas, personalizando campanhas para empresas estratégicas em vez de atrair um público amplo. 

O processo envolve identificar as contas-alvo, analisar suas necessidades, criar conteúdos e abordagens personalizadas, além de alinhar marketing e vendas para um engajamento eficaz. Diferente do marketing tradicional, o ABM busca estreitar o relacionamento com empresas de alto valor, aumentando a eficiência e o retorno sobre investimento. 

Essa abordagem é ideal para negócios que vendem soluções complexas ou de alto ticket, pois permite uma comunicação mais direcionada, resultando em taxas de conversão mais altas e relações comerciais mais duradouras.

Como funciona o account based marketing?

• Identificação das contas-alvo – as equipes de marketing e vendas definem quais empresas são estratégicas para o negócio, com base em critérios como tamanho, segmento de mercado e potencial de receita.
• Pesquisa e personalização – após selecionar as contas, é feita uma análise detalhada para entender suas necessidades, desafios e tomadores de decisão. Com isso, são criadas campanhas e conteúdos personalizados para cada empresa.
• Engajamento multicanal – a abordagem é feita de forma estratégica e pode incluir e-mails personalizados, anúncios direcionados, eventos exclusivos, marketing de conteúdo e interações diretas para estreitar o relacionamento com os tomadores de decisão.
• Alinhamento entre marketing e vendas – diferente do marketing tradicional, no ABM as equipes de marketing e vendas trabalham juntas desde o início para garantir que a abordagem seja eficaz e que as contas recebam a atenção necessária.
• Medição de resultados e otimização – o desempenho das campanhas é monitorado para entender o engajamento das contas e ajustar as estratégias de growth, garantindo um melhor retorno sobre o investimento (ROI).

Vantagens do account-based marketing

Segundo o Relatório HubSpot State of Marketing 2024, “com a adoção de estratégias ABM, algumas empresas testemunharam aumento de 208% em suas receitas.” 

Maior precisão e personalização

Diferente do marketing tradicional, que visa um público amplo, o ABM permite personalizar campanhas para contas específicas, garantindo que as mensagens sejam altamente relevantes para as necessidades e desafios de cada empresa-alvo. Isso melhora a experiência do cliente e aumenta as chances de conversão.

Alinhamento entre marketing e vendas

No ABM, as equipes de marketing e vendas trabalham juntas para identificar e abordar contas estratégicas. Esse planejamento melhora a comunicação interna, otimiza a abordagem comercial e garante que os esforços sejam direcionados para oportunidades reais de fechamento.

Melhor aproveitamento de recursos

Como o ABM foca em um grupo selecionado de clientes potenciais, os investimentos em marketing são otimizados. Em vez de gastar recursos tentando alcançar um grande público sem garantia de retorno, a empresa direciona seus esforços para contas que realmente possuem potencial de compra.

Ciclo de vendas mais curto e eficiente

Ao segmentar contas estratégicas e oferecer soluções altamente personalizadas, o ABM reduz o tempo necessário para convencer um cliente potencial. Como a abordagem é direta e relevante, os tomadores de decisão têm mais informações e confiança para avançar no funil de conversão.

Aumento da taxa de conversão e ROI

A personalização e o foco em contas estratégicas resultam em taxas de conversão mais altas, pois os esforços são direcionados a empresas que realmente têm interesse e necessidade de produto ou serviço. Isso também impacta positivamente o ROI (retorno sobre investimento), tornando o investimento em marketing mais lucrativo.

Relacionamento mais forte e duradouro com os clientes

Com uma comunicação mais estratégica e atualizada às necessidades específicas de cada conta, o ABM ajuda a construir relacionamentos sólidos e de longo prazo. Empresas que adotam essa estratégia tendem a ter maior retenção de clientes e mais oportunidades de upsell e cross-sell.

Melhor mensuração e otimização das estratégias

Como o ABM funciona com um público específico e bem definido, é mais fácil mensurar os resultados de cada ação e melhorar as estratégias com base em dados concretos. Isso permite ajustes rápidos e melhorias contínuas para aumentar a eficácia das campanhas.

O account-based marketing é uma abordagem altamente estratégica para empresas que desejam focar seus esforços em contas de alto valor, aumentando a eficiência do marketing, otimizando recursos e gerando resultados mais previsíveis e escaláveis.

Como escolher as contas para o account based marketing? 

1. Defina o perfil ideal de cliente (ICP) – identifique características como segmento de mercado, tamanho da empresa, faturamento, localização e desafios específicos.
2. Analise sua base de clientes – encontre clientes atuais de maior valor e procure padrões que possam indicar novas contas estratégicas com potencial semelhante.
3. Estude o mercado e a concorrência – pesquise quais empresas do seu setor estão investindo em soluções similares às suas e que poderiam se beneficiar do seu produto ou serviço.
4. Utilize dados e inteligência de mercado – ferramentas como CRM, análise de intenção de compra e plataformas de prospecção ajudam a identificar contas promissoras.
5. Priorize contas com maior potencial de receita – Foque em empresas que podem gerar um alto retorno e têm maior probabilidade de fechar negócio.
6. Identifique empresas com fit estratégico – além do potencial financeiro, considere empresas que tenham cultura e objetivos alinhados ao seu negócio, facilitando parcerias de longo prazo.
7. Considere o nível de engajamento – avalie se a empresa já demonstrou interesse em sua marca, como acessos ao site, interações com conteúdos ou participação em eventos/webinars. 
8. Alinhe marketing e vendas na escolha – as equipes devem trabalhar juntas para validar e priorizar as contas que realmente fazem sentido dentro da estratégia. 
9. Classifique as contas por nível de prioridade – organize as contas em categorias (alta, média e baixa prioridade) para definir os esforços e personalização adequados para cada uma.
10. Revise e ajuste continuamente – o processo de seleção deve ser revisado periodicamente para incluir novas oportunidades e descartar contas que não estejam avançando no funil de vendas.

O que torna uma conta ABM boa?

Uma conta account-Based Marketing é considerada ideal quando possui alto potencial de receita, garantindo um grande retorno financeiro. Além disso, deve ter um fit estratégico com o produto ou serviço, ou seja, suas necessidades e desafios devem ser resolvidos de forma eficiente pela solução oferecida. 

Outro fator essencial é o alinhamento estratégico, onde a cultura, valores e objetivos da empresa combinam com os da sua marca, facilitando uma relação de longo prazo.

O engajamento prévio é outro diferencial, pois empresas que já demonstraram interesse em seu conteúdo, participaram de eventos ou interagiram de alguma forma com sua marca têm maior probabilidade de conversão.

Além disso, uma boa conta ABM deve apresentar possibilidade de expansão, permitindo oportunidades de upsell, cross-sell ou parcerias futuras. Empresas influentes no mercado também são estratégicas, pois agregam credibilidade e podem atrair outras contas relevantes. 

Por fim, contas com menos barreiras para fechamento, ou seja, com processos internos menos burocráticos e um ciclo de decisão mais ágil, tendem a gerar resultados mais rápidos e eficientes. Ao focar nesses critérios, a estratégia de ABM se torna mais assertiva, previsível e escalável.

Qual é a diferença entre o marketing B2B tradicional e o account-based marketing?

A diferença entre o marketing B2B tradicional e o account-based marketing (ABM) está no foco da abordagem. O marketing B2B tradicional busca atrair um grande público dentro de um segmento de mercado, utilizando estratégias amplas para gerar leads. 

Já o ABM é altamente direcionado, concentrando esforços em contas específicas e personalizando as estratégias para cada uma delas, garantindo maior relevância e engajamento.

Em contextos atuais, onde o mercado está cada vez mais H2H, escolher a melhor estratégia é o que pode diferenciar o sucesso ou o fracasso de um negócio.

Como desenvolver uma campanha ABM de sucesso?

Para desenvolver uma campanha ABM de sucesso, siga uma abordagem estratégica e altamente personalizada. 

Comece identificando e selecionando as contas ideais com base em dados como potencial de receita, fit estratégico e intenção de compra. Em seguida, construa um perfil detalhado de cada conta, mapeando tomadores de decisão, desafios e oportunidades.

Desenvolva mensagens e conteúdos personalizados para cada conta, garantindo que sua comunicação seja relevante e impactante. Utilize múltiplos canais, como e-mail, LinkedIn, anúncios direcionados e eventos exclusivos, para engajar os stakeholders de forma eficiente.

Acompanhe de perto as interações e analise os dados para ajustar continuamente a campanha, garantindo que as ações estejam alinhadas aos objetivos da conta. Além disso, alinhe as equipes de marketing e vendas para uma abordagem integrada, assegurando que os esforços sejam coordenados e maximizem as chances de conversão.

Por fim, mensure os resultados com KPIs claros, como engajamento, ciclo de vendas e crescimento da receita. A otimização contínua com base nesses insights será essencial para aprimorar futuras campanhas e garantir um impacto duradouro.

Diferença entre Inbound Marketing e account Based Marketing?

A principal diferença entre inbound marketing e account-based marketing está no público-alvo.

O Inbound Marketing atrai um público amplo por meio de SEO e automação, nutrindo leads até a conversão. É uma estratégia escalável, ideal para atrair muitos potenciais clientes de forma orgânica, baseado no posicionamento da marca.

Já o account-based marketing foca em contas específicas, criando campanhas altamente personalizadas para engajar e converter decisores dentro dessas empresas. É uma abordagem direcionada, onde marketing e vendas trabalham juntos para fechar negócios estratégicos.

Enquanto o Inbound gera demanda em larga escala, o ABM concentra esforços em contas de alto valor, garantindo um processo mais personalizado e eficaz.

Principais aprendizados

1. ABM é altamente direcionado e personalizado, diferente do marketing tradicional, que busca alcançar um grande número de leads.
2. Alinhamento entre marketing e vendas é essencial para o sucesso do ABM, que depende da colaboração entre marketing e vendas, garantindo que os esforços estejam alinhados para engajar e converter contas de alto valor.
3. A escolha das contas certas impacta diretamente os resultados, definindo um perfil ideal de cliente (ICP) e utilizando inteligência de mercado para identificar contas estratégicas, se tornam passos fundamentais para maximizar o ROI.
4. Medição e otimização contínua são fundamentais, monitorar o desempenho das campanhas permite ajustes estratégicos, garantindo que os esforços sejam sempre direcionados para obter o máximo de conversão e crescimento.

Conclusão

O Account-Based Marketing é uma abordagem estratégica para empresas que desejam otimizar seus recursos e gerar negócios de alto valor. 

Ao focar em contas estratégicas e oferecer uma experiência altamente personalizada, essa estratégia se mostra eficaz na construção de relacionamentos sólidos e na maximização do ROI. 

Para implementar o ABM com sucesso, é essencial um planejamento detalhado, alinhamento entre equipes e uma análise contínua dos resultados. Com a execução correta, o ABM pode transformar a forma como sua empresa se relaciona com clientes e impulsionar um crescimento sustentável.