Funil de conversão: aprenda como alinhar as estratégias de marketing e vendas

Tenha ótimos insights com a leitura!

O que é funil de conversão?

O funil de conversão é um modelo estratégico que representa a jornada do usuário desde o primeiro contato com a marca até a conversão final, seja uma compra, cadastro ou qualquer outra ação desejada. Ele é dividido em etapas que guiam o lead por um processo progressivo de engajamento e decisão.

No contexto do growth marketing, o funil de conversão é otimizado constantemente com testes, análises e experimentações para reduzir fricções e aumentar a taxa de conversão. 

Cada etapa do funil é analisada para identificar gargalos e oportunidades de crescimento, garantindo que o máximo de usuários avance no processo.

Para que serve o funil de conversão?

O funil de conversão serve para estruturar e otimizar a jornada do consumidor, garantindo que ele avance de forma eficiente até a conversão final. Ele permite identificar pontos de atrito, melhorar a experiência do usuário e aumentar a taxa de conversão em cada etapa do processo. Como nos exemplos:

• E-commerce: acompanhar a jornada desde o tráfego no site até a finalização da compra. Se muitos usuários abandonam o carrinho, estratégias como remarketing ou simplificação do checkout podem ser aplicadas.
• SaaS (Software as a Service): analisar o caminho do usuário desde o cadastro no teste gratuito até a assinatura do plano. Se a taxa de conversão for baixa, pode-se testar onboarding mais intuitivo ou e-mails de nutrição.
• Captura de leads: em uma estratégia de inbound marketing, o funil ajuda a otimizar a conversão de visitantes em leads qualificados, por meio de conteúdos, landing pages e nutrição via e-mail marketing.
• Aplicativos: medir o fluxo de usuários desde o download até a ação desejada (assinatura, compra in-app, tempo de uso). Se há baixa retenção, ajustes na UX/UI ou notificações push podem ser soluções.

Em todos os casos, o funil de conversão permite testar e otimizar cada fase para garantir maior eficiência e crescimento do negócio. 

Como esse funil se aplica no processo de venda?

O funil de conversão impacta positivamente o processo de vendas ao tornar a jornada do consumidor mais previsível, eficiente e escalável. Ele permite que as empresas compreendam melhor o comportamento do público e otimizem cada etapa da conversão.

• Aumento da taxa de conversão: ao identificar e corrigir gargalos no funil, a empresa reduz a perda de clientes em potencial e melhora o aproveitamento das oportunidades de venda.
• Maior eficiência no processo comercial – com um funil bem estruturado, uma equipe de vendas pode focar nos leads mais reforçados, encurtando o tempo e o esforço em contatos pouco promissores.
• Personalização e segmentação – o funil permite adaptar a comunicação de acordo com o estágio do cliente, tornando as interações mais relevantes e aumentando a chance de fechamento.
• Previsibilidade e escalabilidade – com dados e métricas bem acompanhados, a empresa consegue prever receitas, ajustar investimentos e escalar estratégias de aquisição com mais segurança.
• Melhora da experiência do cliente – A jornada de compra se torna mais fluida e sem fricções, aumentando a satisfação, retenção e fidelização dos clientes.

Segundo o growth hacker, Lucas Valladão, “um funil bem estruturado não só impulsiona as vendas, mas também fortalece o relacionamento com os clientes e potencializa o crescimento sustentável do negócio. 

Funil de conversão é uma estratégia de growth marketing?

Sim, o funil de conversão é uma estratégia fundamental dentro do growth marketing, pois orienta todo o processo de aquisição, engajamento e retenção de clientes com base em dados e otimização contínua. 

Diferente do marketing tradicional, que muitas vezes se concentra apenas na atração de público, o growth marketing utiliza o funil para entender cada etapa da jornada do consumidor e implementar testes, automação e melhorias para maximizar conversões.

O funil de conversão não pode ser estático, mas sim um modelo dinâmico e iterativo. 

A partir da análise de métricas, como taxas de conversão, CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e LTV (Lifetime Value), as empresas podem ajustar suas estratégias, eliminar gargalos e otimizar cada ponto de contato com o consumidor. 

Envolver, também, métodos da psicologia no growth, pode potencializar a interpretação dos testes A/B em páginas de captura, personalização de campanhas de e-mail, otimização de anúncios pagos e até melhorias na experiência do usuário dentro do site ou aplicativo.

Qual a diferença entre funil de conversão e funil de vendas?

A principal diferença entre funil de conversão e funil de vendas está no foco e na abrangência.

O funil de conversão abrange toda a jornada do usuário, desde a primeira interação até ações específicas desejadas, como cadastro, download ou compra. Ele é usado em estratégias de growth marketing para otimizar cada etapa do processo e maximizar taxas de conversão.

E já no caso do funil de vendas, o foco é na jornada de compra, conduzindo o cliente da prospecção ao fechamento da venda. Ele é mais comum em processos comerciais e vendas B2B, onde há contato direto entre vendedor e cliente.

Enquanto o funil de conversão pode ser aplicado a diversos tipos de interações (não apenas vendas), o funil de vendas está diretamente ligado ao fechamento de negócios e receita.

Etapas do funil 

O funil de conversão é dividido em etapas que representam a jornada do usuário, desde o primeiro contato com a marca até a realização da ação desejada. Ele pode variar de acordo com o modelo de negócio, mas geralmente segue as seguintes etapas:

Fase 1- Atração

O primeiro passo é atrair a atenção do público-alvo para a sua marca e produtos. Isso é feito através de estratégias de marketing digital, como SEO, marketing de conteúdo, redes sociais e mídia paga. O foco é alcançar potenciais clientes e despertar o interesse inicial na sua solução.

Fase 2 – Captura

Depois de atrair visitantes, é essencial capturar suas informações de contato, transformando-os em leads. Isso pode ser feito por meio de formulários de inscrição, materiais ricos (e-books, webinars) ou promoções exclusivas. Com esses dados, sua marca pode manter contato e continuar nutrindo o relacionamento.

Fase 3 – Nutrição

Nesta fase, o objetivo é engajar e educar os leads, mantendo-os interessados na marca e no produto. Estratégias como e-mail marketing, newsletters personalizadas e conteúdos relevantes ajudam a fortalecer a conexão e a construir credibilidade, preparando o lead para a tomada de decisão.

Fase 4 – Conversão

Aqui, os leads qualificados recebem uma oferta atrativa e convincente, como descontos exclusivos, benefícios adicionais ou testes gratuitos. Além disso, um processo de compra simples e intuitivo aumenta as chances de conversão, incentivando a ação esperada (compra, assinatura, etc.).

Fase 5 – Venda e Fidelização

Após a conversão, o foco deve estar na entrega da melhor experiência possível. Cumprir prazos, oferecer suporte de qualidade e investir no pós-venda garantem a satisfação do cliente. Clientes satisfeitos tendem a fazer novas compras e recomendar a marca, contribuindo para um crescimento sustentável.

Cada etapa do funil de conversão exige estratégias específicas para otimizar a jornada do usuário e aumentar as taxas de conversão.

Como criar um funil de conversão? 

1. Defina o objetivo do funil
   Antes de começar, determine o que deseja alcançar com o funil. Pode ser gerar leads, aumentar as vendas, impulsionar inscrições ou fortalecer o relacionamento com os clientes.
2. Conheça o público-alvo
   Pesquise e compreenda o perfil do seu público. Analise suas necessidades, dores, interesses e comportamento de consumo para criar uma comunicação mais assertiva em cada etapa do funil.
3. Desenvolva estratégias de atração
   Utilize SEO, marketing de conteúdo, redes sociais, mídia paga e parcerias estratégicas para atrair visitantes qualificados. O objetivo é gerar tráfego para o seu site ou landing page.
4. Implemente formas de captura de leads
   Crie mecanismos para coletar informações dos visitantes, como formulários, pop-ups, landing pages e ofertas de conteúdo gratuito (e-books, webinars, cupons de desconto).
5. Nutra os leads com conteúdo relevante
   Após capturar os contatos, utilize e-mail marketing, automação, newsletters e materiais educativos para manter os leads engajados, construindo confiança e autoridade da marca.
6. Crie ofertas e incentive a conversão
   Apresente uma proposta de valor atrativa, como descontos exclusivos, bônus ou benefícios adicionais, e torne o processo de compra simples, intuitivo e seguro para aumentar as conversões.
7. Ofereça um excelente atendimento pós-venda
   Garanta que a experiência do cliente seja positiva, cumprindo prazos, oferecendo suporte eficiente e mantendo um relacionamento próximo para estimular novas compras e recomendações.
8. Monitore e otimize o funil constantemente
   Acompanhe métricas como taxa de conversão, engajamento e retorno sobre investimento (ROI). Ajuste estratégias com base nos dados para melhorar a performance do funil continuamente.

Como calcular a taxa de conversão?

A taxa de conversão indica o percentual de pessoas que avançam de uma etapa para outra dentro do funil de conversão. Ela é calculada comparando o número de leads que progridem no funil com a quantidade total de usuários que iniciaram a jornada.

A fórmula para calcular é:

Taxa de conversão (%) = (Número de leads na nova etapa / Número de usuários na etapa anterior) × 100

Exemplo Prático:

Imagine que 1.000 pessoas visitaram seu site, e dessas, 500 preencheram um formulário e se tornaram leads.

Aplicamos a fórmula:
Taxa de conversão = (500 / 1.000) × 100 = 50%

Isso significa que 50% dos visitantes se tornaram leads.

Aplicação em outras etapas do funil:
Você pode repetir esse cálculo para cada etapa do funil. Por exemplo, se quiser medir a conversão de leads para oportunidades de negócio, basta substituir os números de acordo com os dados dessa etapa.

Esse acompanhamento ajuda a entender quais pontos do funil podem ser otimizados para melhorar os resultados!